ソリューション提案力強化研修【課題解決スキルを磨く】

顧客との対話を通して解決策を提案し、信頼される営業力を身に付ける

本研修では、ソリューション営業を体系的に理解し、実践力を磨くことで営業力強化を図ります。ソリューション営業とは「提案型営業」とも言われ、お客様の困難を解決する提案力のことです。ソリューション営業スキルを身に付けることで、顧客が満足する提案ができ成果を上げ続けることを目指します。

リスキル研修の3つの特徴

すべての研修が料金一律

すべての研修が料金一律

「もっと研修を」をコンセプトとしたリスキルでは、研修を実施しやすい環境づくりのために、明瞭価格で研修をご提供しています。

実践的で高品質な研修

実践的で高品質な研修

講師陣は豊富なビジネス経験と講師経験を併せ持っており、一社研修での講師満足度は5段階中、平均4.75という高水準を実現しています。

安心の研修準備フルサポート

安心の研修準備フルサポート

研修日の運用のみではなく、研修準備のサポートも受けることができます。例えば、研修で使う教材・備品は一式郵送で手元に届きます。そのため、研修の準備時間を減らしながらも良質な研修が実施できます。

ソリューション提案力強化研修はオンライン研修に対応しています

研修コード:100576   更新日:

ソリューション提案力強化研修の狙い

本研修では、ソリューション営業について学び、営業力強化を図ることが狙いです。現代に求められているソリューション営業を体系的に理解し、現場で生かせるスキルを身に付けます。

本研修の対象

基本的な研修対象は以下のとおりです。研修により調整できるため、まずはお問い合わせください

更なるレベルアップを目指す営業パーソン、競合に負けない営業力を身に付けたい方

ソリューション提案力強化研修を実施すると

  1. ソリューション営業を体系的に理解できます
  2. 価格競争に頼らない付加価値の高い提案ができるようになります
  3. 顧客を顧客以上に理解し、信頼されるビジネスパートナーになることができます

リスキル ソリューション提案力強化研修の概要

本研修では、ソリューション営業を体系的に理解し、実践力を磨くことで営業力強化を図ります。

ソリューション営業とは

ソリューション営業とは、お客様との対話を重ねることで相手の求めるニーズを捉え提案できる営業を指します。インターネットが普及し、誰もが情報を簡単に得られる世の中では「営業担当本位の営業」ではなく、お客様を主体とした「提案型営業」が求められています。

ソリューション2.0 (インサイトセールス洞察・共感型)とは

ソリューション営業というキーワードを扱う際、合わせて理解しておきたいことが「インサイト・洞察型」という営業の方法です。ビジネス環境の急激な変化や顧客のニーズの多様化により、従来のプロダクト中心の営業手法では顧客ニーズを十分に満たせない場合がふえました。そのため、ソリューション営業やこれから確認するインサイトセールスというものが注目され始めています。

ソリューション2.0と言われる営業方法の特徴は以下の通りです。

特徴1:顧客中心のアプローチ

営業は御用聞きだけではなく問題を解決できるようにヒアリングすること・ニーズを深堀りすることが重要とよく言われます。その次の段階がインサイトセールスです。具体的には、お客様も気づいていない潜在的なニーズを引き出すことにより「もともと課題と思っていた箇所以外に、本質的な課題がわかった」「異なる角度でヒアリングしてくれることで、気付けなかった課題を掘り起こしてくれた」という、より本質的な部分の解決を行うことができます。

特徴2:真のニーズを捉えるヒアリングと、アクティブな提案

通常の営業に必要な、ヒアリング力・提案力に加えて、相手に共感し、洞察し、そこから真のニーズを引き出す・見極める力・提案する力というものが必要となってきます。ソリューション営業の手法を学び磨いていくことにより、この営業力も身に付けることが期待できます。

特徴3:デジタル化・データ活用

こちらの内容は研修内で割愛しますが、ソリューション2.0においてデータ活用をした上での提案やヒアリングが求められています。顧客データを元にした分析やAIを活用した提案などがこれに当たります。企業の状況にもよりますが、これらを活用することにより本来時間を費やすべき部分に注力ができるため、生産性高く成果を上げることが期待できます。

研修で扱う内容

研修内では、ソリューション営業の全体像とメリットの理解から、提案準備・商談のシナリオまで顧客を意識したワークを通じ、すぐに現場で使えるスキルを身に付けることができます。最後に学んだ内容を生かし、計画を立て、明日からの営業活動で実行することを誓います。

本研修 3つの特徴

1. ソリューション営業を体系的に理解する

ソリューション営業とは何か、自身の営業との違いや足りない部分は何かを基礎から学びます。

2. 価格競争に頼らない付加価値の高い提案ができる

お客様のお困りごとを解決する提案は、企業や商材への信頼感に繋がります。価格競争ではなく「あなたの企業から買いたい」「このサービスを利用したい」と思ってもらうヒアリング・提案力を強化します。

3. 顧客を顧客以上に理解し、信頼されるビジネスパートナーになることができます

信頼される営業パーソンになることは、成果を継続的に上げる近道です。そのために必要なスキルや考え方を学びます。

想定研修時間

6時間 (変更が可能です)

ソリューション提案力強化研修カリキュラム

下記、研修カリキュラムを元に、他研修を組み合わせてのアレンジにも対応しています。別途料金はかかりませんのでご安心ください。

1. ソリューション営業の理解 【ゴール】ソリューション営業について、全体理解を深める
  • 【オープニングワーク】現状把握
  • ソリューション営業とは
  • なぜ、ソリューション営業が注目されているか
  • ソリューション営業の流れ
2. 仮説・DMUと購買プロセス 【ゴール】何を仮説として用意するかを理解する
  • 仮説を立てる
  • 仮説作りのための情報収集 [情報の入手先]
  • DMUと購買プロセスとは [DMUとは/DMUタイプ/購買プロセスとは]
  • BtoBの購買意思決定プロセス
  • 【ワーク】担当顧客のDMUを考える
3. ヒアリング 【ゴール】適切なヒアリングができるための手法と流れを理解する
  • ヒアリングする
  • 情報収集/状況に関する質問 [状況質問は少なくても構わない/質問をする前に断りを入れる]
  • ニーズを掴む [顕在ニーズと潜在ニーズ/潜在ニーズへの対応]
  • 潜在ニーズをさぐる質問 [ただの問題質問では足りない/示唆質問]
  • 解決策の価値を明示する解決質問 [競合の確認など]
  • 【ワーク】示唆質問
  • 【ワーク】解決質問
4. ソリューション提案の検討 【ゴール】ソリューション検討に必要な考え方を学ぶ
  • 提案書を作る前に、再度検討する [再検討する必要性/検討方法]
  • As is To beで顧客の課題を洗い出す [ギャップを埋めるために提案する/見えていなかったニーズが可視化できる]
  • ヒアリング内容から上位目的を考えてみる [自分に問いかける/お客様に再度聞く]
  • 複数のニーズを満たす提案を考える [複数ニーズへの解決策を考えてみる]
5. 提案資料の作成方法 【ゴール】お客様に伝わる提案資料の作成方法を理解する
  • 【ワーク】提案資料の重要度を確認する
  • 「目的」の明確化 [ゴールとしての行動を可視化する]
  • 「誰に」書くか [誰に渡すか/提案書の注意点]
  • 「何を」書くか [アウトプットと編集は別作業/内容をすべて書き出す/項目をグループ化する]
  • 書くべき内容 [伝えるべきメッセージ/直線的に作る/分析によるメッセージの強化]
  • 資料全体の構成 [全体から部分へ/ピラミッド構造]
  • B-FABによる提案の強化 [B-FAB/B-FABを活用した提案]
  • 【ワーク】担当顧客に対し、提案内容を作成する
6. プレゼンテーション時のポイント 【ゴール】クロージングを意識したプレゼンテーションを行えるようにする
  • プレゼンテーション時のポイント [質問を多用する/反論は受け入れる]
  • 商談の目的 [商談は一度では決まらない]
  • クロージングの方法論 [進展・継続に繋げるクロージング/クロージング時の注意点]
  • 【ワーク】自社の商材で使いやすいクロージングを考える
  • 【ワーク】研修の振り返りと行動への落とし込み

ソリューション提案力強化研修参加者からの声

研修を受講した方から、研修後のアンケートにて以下の感想を頂いております。

産業廃棄物取り扱い企業様

内容: 満足・良かった

100.0 %

講師: 満足・良かった

100.0 %

ソリューション提案力強化研修 参加者の声

  • 実践的に活用出来そうな内容でした。非常に良かったです。
  • コンパクトに重要事項がまとめられ分かりやすいテキストでした。
  • 実際のご経験も交えながら、大事な点をわかりやすくお話いただき、すぐに意識と行動を変えていきたいと実感できた3時間でした。ありがとうございました。
  • 分かりやすく説明してもらいありがとうございました。営業もそうですが実体験をもとに説明するとより信憑性が増すので見習いたいと思います。

大手運輸企業様

内容: 満足・良かった

100.0 %

講師: 満足・良かった

100.0 %

ソリューション提案力強化研修 参加者の声

  • 示唆質問など具体例を教えていただきすぐにやってみようと思いました。
  • クロージングに関しては、「迷惑なのではないか」と思い苦手意識がありましたが1つであれば有効とのことで今後実施していこうと思います。
  • 自分が顕在ニーズにとらわれ過ぎていて、潜在ニーズに探り顧客の課題改善まで取り組めていなかったことに気がづきました。
  • 本日はありがとうございました。実体験を踏まえながらのご説明だったので、自分の実体験等とリンクさせながら講演を受けることができた。

研修金額

料金一律の明瞭価格で一社研修を実施することができます。想定研修時間と概算人数の情報のみで見積りをすぐにお送りします。

  • 後からの人数変更も無料で対応しています
  • 研修のアレンジにも追加料金はかかりません
  • オンライン研修でも追加料金無し。急遽変更でも料金変わらず対応可能です

ソリューション提案力強化研修参加者の必須条件

特になし

研修提供地域

日本全国およびオンラインで研修を提供中
北海道,青森県,岩手県,宮城県,秋田県,山形県,福島県,茨城県,栃木県,群馬県,埼玉県,千葉県,東京都,神奈川県,新潟県,富山県,石川県,福井県,山梨県,長野県,岐阜県,静岡県,愛知県,三重県,滋賀県,京都府,大阪府,兵庫県,奈良県,和歌山県,鳥取県,島根県,岡山県,広島県,山口県,徳島県,香川県,愛媛県,高知県,福岡県,佐賀県,長崎県,熊本県,大分県,宮崎県,鹿児島県,沖縄県

ソリューション提案力強化研修のよくあるご質問

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